①抬高计
▼要义：在旗鼓相当的情况下，通过细微的产品配置、技术参数（功能要求）来抬高需求，使竞争对手要满足条件（获得同样的效果）必须提升型号（抬高产品的配置）付出更高的代价，从而达到竞争优势。
▼实战：
1、逼迫竞争对手配置更高的产品或者组合更多的模块来满足标书要求。
2、逼迫竞争对手适用提供更多的功能和人力、实施成本来满足要求。
②屏蔽策
▼要义：用一点或者几点对手无法逾越的条件在竞争过程中将对手淘汰出局。
▼实战：
1、独特技术（功能）、资质证书、商务文件、协议单位等
2、功能测试：经过测试的产品（功能）才能具备参与资格
③延伸计
▼要义：在核心产品（方案）未能具有领先竞争优势的情况下，延伸（赠送产品或功能）附属竞争，利用差异化的方案或产品寻找和拉大竞争优势，或者削弱竞争优势。
▼实战：
1、赠送某款产品（功能）进行组合，形成差异化竞争
2、延伸服务内容、时间
3、延伸付款条件，对手知难而退
④障眼法
▼要义：用虚假的表相迷惑对手，使对手摸不着项目进展真相，机会消失殆尽，从而丧失竞争机会。
▼实战：
1、引导我方支持者从商务上迷惑对手：资金不到位，项目延期，付款差、流程未走完等方法麻痹对手。
2、我方诈降。
3、隔离关键人物，不让对手接触或少接触
⑤切割/合并计
▼要义：在项目竞争过程中，适当的将项目切割（合并）多个子项目（一个大项目），以利于该项目朝有利于我们方向上发展。
▼实战：
1、将项目打成一个包招标，以免受到其他因素的干扰。
2、项目中有不可控的因素，将项目打散，把握属于自己的部分，以利于用户平衡多方关系。
⑥简繁法
▼要义：将招标过程化简为繁或者化繁为简，以获取胜利。
▼实战：
1、简化招标流程、改为磋商、协议采购、竞争性谈判、缩小参与、发酵范围、速战速决。
2、将招标分成多个阶段，以屏蔽对手。（选型、测试、试用、招标等阶段）
3、不定期要求提供我方早已准备的各种证书，商务材料，对手疲于奔命。
⑦围剿法
▼要义：高层关系不好突破，或者客户关系被动的情况下，联合其他力量，攻击主要竞争对手，或者联合大部分集成商瓦解对手，致使对手有苦难言，甚至没机会参与。
▼实战：
1、联合其他设备厂商，组合形成壁垒。
2、人海战术、邀请多家集成商不定期向客户推荐，壮大声势。
⑧威逼计
▼实战：行业圈内地位稳固，下级单位关系一般，通过上级领导直接切入或者利用行业统筹统建入围进行条件限制，争取废除竞争对手参与资格。
▼实战：
1、说服客户主要决策人，不要吃螃蟹、搞例外。
2、利用行业统一品牌、互联互通，各级单位逐个实施。
3、散布竞争对手的失败案例信息，让客户和集成商不寒而栗，不敢采用竞争对手产品。
⑨交换计
▼要义：在项目紧急需要快速突破客户关系和关键集成商时，利用某种交换促使客户主要决策人或者集成商倾向我方，快速突破项目局面。
▼实战：
1、项目换投资、项目换项目。
2、支持换保障。
⑩震慑计
▼要义：散布消息，以震慑客户和集成商，以达到取得竞争优势的目的。
▼实战：
1、通过客户暗示我方产品和方案处于绝对领先地位，影响代理商。
2、通过领导或者强势集成商暗示个别人员收敛支持竞争对手行为。
3、向对手暗示如某情况发生将产生严重后果（如不采用我方产品将会无法互联互通）
4、散布竞争对手铁定中标消息，高姿态退出，以退为进。
