建材企业在销售中的常见失误有哪些？
拖欠建筑材料款是全国范围的普遍现象，买方市场是形成拖欠款的大气候，建材企业在销售过程中的种种失误，是导致拖欠款及“讨债难”的最为直接的原因。本文作者杨磊律师是北京市建筑工程物资协会的法律顾问，依据多年处理建材买卖纠纷的实务经验，总结了建材企业在销售过程中的常见失误，提出了避免失误的可行办法，供读者参考。
一、变更合同要用书面形式
合同是设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同形式除及时结清的外应当采用书面形式。采用书面形式订立的合同，其变更同样要采用书面形式。
案例：买方甲与卖方乙在合同中约定了逾期送货超过15日的，甲方有权解除合同。送货前甲方电话通知，暂时先别送货，具体送货时间另行通知。过了15天，乙方接到了解除合同的通知书。法院判决，乙方败诉，承担合同解除的违约责任。问题很简单，乙方不能提供变更合同的证据。
合同价款的变更也是一样，为什么最近北京市建委委托我们起草的《北京市砂浆买卖合同》第二条我们规定了：“甲方要求增加供货量，双方应当签订补充协议；未签订补充协议的，应当依据甲方实际收到的数量，执行本合同约定的单价。甲方要求增加供货量超过本合同约定的供货数量 ％的，双方应当另行签订供货合同”。你不另行签订供货合同，甲方要你供货，你不断的供下去，如果市场材料涨价了，你要求按照新价格执行，别想。价款在合同中有约定，双方没有变更价款的依据。
所以一方要求变更合同必须以书面形式提出，得到对方书面确认后，变更才能生效，变更未生效的，执行原合同。
二、签订连续供货的几份合同应当注意的问题
签订连续供货的几份合同一定要注明合同编号，收到货款或者开具发票的时候一定要注明收到的是那份合同的货款，开出的是那份合同的发票。双方要及时对账，确认每个合同的履行情况，否则时间一长会出现很多麻烦。案例：采购方甲与供货方乙，分别于04年、05年、06年、07年每年签订了一份供货合同，06年合同的货款拖欠到07年才支付，07年的货款没有支付。乙方起诉主张甲方给付07年的货款。甲方出具了07年已经付款的票据（实则是甲方在07年支付的06年合同的货款）。乙方辩解说那是06年的货款，甲方又出具了06年给付的05年的部分付款证据。以此类推，你要把若干年的付款依据全都找到，才能算清07年甲方是否拖欠了乙方的货款。由于时间久远很多证据难以找到，另外甲方付款，需要原件作为结算和付款的依据，我们只留了复印见，一旦举证不能就要承担败诉的责任。如果法院要求一个合同一个诉，就更加被动。
三、主张未到给付期限的货款
案例：采购方甲与供货方乙签订了建筑材料买卖合同，约定付款方式为：“货到现场后，工程施工到正负零时甲方支付货款30%；工程封顶时支付货款40%；工程竣工时支付货款25%；余款5%两年后支付。但是该工程因为建设方资金准备不足，该工程尚未封顶就停工扯皮。同时甲方未按约定支付工程达到正负零时的30%货款，即拖欠货款已经达到全部货款的30%。乙方聘请的律师认为，乙方现在起诉只能主张工程完成正负零时的30%的货款，其余70%的货款，因为工程尚未封顶、竣工，未到合同约定的付款期限，尚且不能对此主张权利。错！因为双方约定分期付款，并且甲方拖欠货款已经达到全部货款的30%。乙方可以主张甲方给付全部货款，包括尾款。《合同法》第一百六十七条规定：“分期付款的买受人未支付到期价款的金额达到全部价款的五分之一的，出卖人可以要求买受人支付全部价款或者解除合同。”
四、让利的条件
案例：甲方拖欠乙方材料科100万元，结算时甲方提出乙方应当让利，乙方为了及时回收货款，在合同上注明：同意让利5%。但是甲方仍然拒绝支付货款，乙方诉至法院请求甲方立即给付货款100万元。法院认为让利条款已经生效，乙方对让利部分主张权利不予支持，判决甲方给付乙方货款95万元。本案乙方让利在先，诉讼在后，增加成本，两头吃亏。建材企业让利必须以甲方在约定的期限内支付全部货款为让利条款生效的条件，否则让利没有任何实际意义。
五、结算时把收货单的原件交给买方应当注意的问题
一些建材企业的业务员在买方没有出具结算凭据的情况下，即把收货单的原件交给了买方，自己只留了复印件。这样如果产生纠纷会很被动。因为复印件不能作为证据。比如我借给你5万元钱，你给我打了借条，我复印了一份留着。你还我钱的时候我把借条原件给了你，此时就两清了。但是如果以后我拿着复印件和你打官司，法院要是认了这个证据就会造成错判。这就是为什么复印不能作为证据的原因。
买方结算时肯定要求提供送货单原件作为付款依据，建材企业交付原件的同时应当要求当场给付货款。不能及时付款的要要求对方出具收到送货单原件单据的收条和货款欠条。
六、与分公司及项目部签订合同的问题
公司的分公司是指在公司住所以外设立的，有营业资格而没有法人资格的分支机构。
分公司没有自己独立的财产，不能独立承担民事责任，分公司的民事责任由公司承担。分公司在工商局登记后领取的是营业执照，不是企业法人执照，分公司要冠以公司的全称。分公司可以对外签订合同，可以作为诉讼主体。从工商档案中可以查到公司成立分公司的申请书，以此能够确定公司与分公司的从属关系。这样的分公司，你和他签订合同尽管放心，有工商档案，好举证，分公司欠的债，有公司给他兜着，你不用担心。这是真正法律意义上的分公司。
值得注意的是没在工商局注册登记的“分公司”这种分公司分为两种情况：
1、一种情况是由公司内部行文批准成立，比如挂靠的企业或者个人。大家事先说好了，活儿你自己找，公司收几个点的管理费，公司允许承包人用公司的资质和营业执照签订合同，承揽业务。但是公司的公章就一个，不能由着承包人拿着到处跑，承包人就刻一枚分公司的章，签订合同，对外从事经营活动。和这样的分公司签订合同，你必须拿到公司批准成立分公司的行文，或者公司的授权委托书。不然他欠了你货款，你打到法院去，法院连立案都不给你立。因为如果你告分公司，法官说分公司没在工商局注册登记，不具备诉讼主体资格；如果你告公司，法官说你没有证据证明是那个公司的分公司。建筑企业项目经理部的情况与未在工商局登记注册的分公司的情况完全相同。
2、另一种情况就是诈骗，哥儿几个看看那个公司的信誉不错，大街上刻他一枚分公司的萝卜章。如果和这种“分公司”签了合同，保证货送过去就找不着人了。但分能找到，多半也拿不回货款，还要花钱把他送到监狱去。
一个成功的个人需要具备正确的思考和习惯，一个成功的企业需要制定并且贯彻的正确制度。买方市场的寒冷气候建材企业无法改变，但是自身保温企业可以做到而且必须做到。
