现阶段,国内建设工程仍是竞争最激烈的市场之一,承包商为了进入某一特定市场,总是千方百计调动一切力量投标。
为了实现中标,做好以下几方面的工作十分重要：
①、搞好在建工程的施工,使承包商正在施工和已竣工的工程项目的施工进度和质量符合合同要求,让业主满意,同时与业主和监理工程师建立良好、互信的合作关系,树立良好的企业形象。
②、投标前应调查当地的物价水平,交通及市场状况,判断工程所在地最可能的工程承包价格水平和风险;同时掌握竞争对手的情况,分析他们可能的投标价格水平,结合投标策略确定承包商自己最终的投标报价。
③、加大公关力度,保持首脑外交,给业主重视工程投标和虚心的形象。承包商要在投标前进行跟踪,及时了解工程进展和设计施工方案,提前研究自身的技术方案,并为报价做好准备。
明确投标目的性,确定是否参加投标
企业对每一项工程投标都不能盲目做出是否参加的决定,应该对所掌握的一系列信息进行详细的分析判断,并进行初步的经济效益及环境评价,然后才能做出决策是否参加投标,这主要需要考虑的是能获利多少以及权衡本企业的实力能否胜任。如果从近期和长远利益全面衡量,该工程发展前景可观,本企业能够在工程竞标及今后的经营管理中发挥优势,中标后能够给企业带来足够的经济效益,那么,应将它列为有较大积极性;如果工程的难度大,把握性很小,应列为较小积极性。根据常规,若承包商对工程的积极性大,往往采取“低价”策略以争取中标:对工程的积极性小则往往采取“高价”策略,即投不中标也无关紧要,投中了就可以大幅盈利。
深入细致地做好调查研究工作
投标、报价预算人员要参与现场勘察,熟悉地形,对工程整体有一个全面的认识了解,并细致分析调查场地地质情况如:填土、粘性土、沙层、各种填石料、孤石、溶洞等的价格,外购处理施工材料运到现场的价格及交通运输方式等,劳动力价格、设备租用价格及当地施工一些主要项目单价水平,并做好纪录,为投标报价搜集详尽真实的资料,确保报出价格的可行性。
对于建筑承包商来说,参加投标、承接工程是企业生存的大事,一个工程的投标不仅要报价合理,而且要比技术、比经验、比实力和信誉。特别是当前国际承包市场上,工程越来越多的是技术密集型项目,势必要给承包商带来两方面的挑战,一方面是技术上的挑战,要求承包商具有现代先进的科学技术,能够完成高新、尖、难工程;另一方面是管理上的挑战,要求承包企业具有现代化先进的组织管理水平,能够以较低的价格中标,靠管理、靠新工艺和索赔获利。
掌握投标决策的策略技巧
投标决策是指承包商选择和确定投标项目和指定投标行动方案的过程。其核心是决策者在期望的利润和承担的风险之间进行权衡和选择。常见的投标策略的性质有:靠经营管理水平高取胜;靠改进设计缩短工期取胜,微利乃至保本:低报价高索赔策略性质等。
投标策略的类型有:
（1）高价赢利策略（20%～30%利润）
主要使用于施工条件差的工程;专业技术要求高的密集型工程,且投标公司在这方面又有善长,信誉也好;特殊工程,如地下开挖工程、防渗工程、高危边坡勘察、开挖探洞等;工期要求紧的工程;投标对手少的工程;资金不理想的工程。
（2）保本微利策略(0～10％利润)
是为了在该地区打开局面,树立信誉、占领市场和建立样板工程,甚至敢承担风险,宁愿先亏后盈。适用于施工条件较好的工程,工作简单,工程量大而一般企业都可以做的工程;本单位在附近有项目工程,而本项目又可利用该工程的设备、人员,或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;资金到位好的工程。
（3）低价亏损策略
用于分期建设的工程,先以亏本价获得首期工程,营造二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润;市场竞争激烈,承包商又急于打人该市场创建业绩。这种策略在报价中不考虑风险费用,是一种冒险行为。
因此,按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。标价是企业生产建筑产品产生利润或亏损的临界点,投标价格的高低决定企业的竞争能力的强弱。因此,投标价格能够确定投标报价的有效性和施工企业的赢利与否。
投标价格的定位应考虑的问题:
①、尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况(包括产品的价格、关系等因素);
②、正确估计自己方的优势和劣势;
③、确定此次投标的目的和策略,是以赚钱为主还是以占领市场为主;
④、若是汇率变化比较大的货币,还应考虑汇率风险（主指港澳地区工程）的问题。
掌握投标技巧的运用
所谓投标技巧就是保证质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。
（1）不平衡报价法
指在总价基本确定的前提下,如何调整内部各项目的报价,以期及影响总报价,又能在中标后可以获取较好的经济效益：
①、对能早期结帐收回工程款的项目（如勘察、测量、管线探测等）的单价可报以较低价（视具体投标操作工程情况而定）,以利于资金周转;对后期项目（如边坡支护设计、土石方、施工、等）单价可适当提高；
②、估计今后工程量可能增加的项目,其单价可提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低；
③、图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高；
④、没有工程量只填报单价的项（如工程中的开挖淤泥工作等）其单价宜高；
⑤、对于暂定项目,其施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定会实施的可定低价。
（2）多方案报价法
若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业要修改合同要求,可报出两个价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值,倘合同要求作某些修改可降低报价一定百分比,以此来吸取业主。
（3）突然袭击法
由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报。如不打算参加投标,或准备投高标等,到投标截止之前几个小时,突然前往不及而败北。
（4）低投标价夺标法
此种中方法是非常情况下采用的手法。比如本企业大量窝工,为减少亏损或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对的保证自己的地盘。
（5）联保法
一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工,皆大欢喜。
以上谈的是一般常用的投标技巧问题,大多从事经营工作的人员都能掌握,但在投标过程中,有些须注意的细节问题。笔者也略发一点感想,首先一个大型工程的投标不是一两个人都能完成的工作,往往涉及一个企业多几个部门的人员,在这期间的保密就非常重要,有些竞争对手为了得到其他投标者的内情也经常从有关人员处摸底。在现实生活中经常可以碰到,以致于在投标中样样领先,价格略低于对手,给人感觉两个标书出自一人之手。另一个与投标无直接联系,但却非常重要的就是,在整个投标过程中除了要仔细研究招标文件,制订高水平的标书外还要特注意花一定精力多同业主接处,多了解业主的几个主要人员的思路,要充分明透业主的心思,做到有的放矢。通过了解业主的思路并把本企业的一些长处灌入其中,使之在思想上形成好的印象,这也是投标中的技巧中的精髓所在。
