一 生存型报价策略

投标报价以克服生存危机为目标,争取中标可以不考虑各种利益,社会政 治经济环境的变化和承包商自身经营管理不善,都可能造成企业的生存危机。 这种危机首先表现在由于经济原因,招标项目少,所有的施工企业都将面临生 存危机; 其次,政府调整基建投资方向,使某些企业擅长的工程项目减少,这 种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工企业; 第三,如果企业经营不善, 投标中标越来越少,这时应以生存为重,采取不盈利甚至做亏本也要夺标的态 度,只要占住市场暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。

二 竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段,以开拓市场、低盈利为目标,在精确计算成本的 基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有利的竞争报价达到中标的目的。 施工企业处在以下几种情况下应采取竞争型报价策略:

1) 竞争对手有威胁性; 2) 试图打入新的地区,开拓新的工程施工类型; 3) 投标项目风险小; 4) 施工工艺简单、工程量大; 5) 社会效益好的项目和附近有本企业正在施工的项目

三 盈利型报价策略

投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目的,对效益较少的项目 热情不高,对盈利大的项目充满自信。如果施工企业在该地区已经打开市场, 施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势,并且企业有较强的名 牌效应,投标目标主要为扩大影响或者施工条件差、难度高、资金支付条件不 好、工期质量要求苛刻,则就采用盈利型报价策略。

四 先亏后盈报价策略

招投标是一种公平竞争的行为,但我国还存在着许多阻碍公平竞争的因素。 一种表现是体制上存在非充分竞争状态。如: 有些政府部门在投资项目的管理 中,即充当业主,又充当承包商,势必会增加其地区或行业的垄断性而削弱市 场竞争性。另一种表现是各地各行业工程建筑市场进入障碍较大,这种障碍大 多是隐形的,以各种内部政策、精神或双重标准的形式隐性存在,造成市场竞 争性差,活力不足。面对这样的市场,采取低价中标、先亏后盈的策略无疑是 一种明智之举。这样为施工企业能开辟更多更新的市场区域,为打开局面,占 领市场和提高知名度,并为以后连续获得更多项目奠定基础。当然这里的亏不 是绝对的亏,而是结合自身的优势 (如三大材料流动资金拥有多、施工组织水 平高、工效高等),并根据施工项目的实际情况,确定削减至“亏” 的因素。 如: 对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工程,可适当减少临时设施费 用和管理费用,设备搬迁费用; 而采取先进技术、先进施工工艺或物美价廉的 材料,也是支持先“亏”后盈策略的有利保证。

五 低价保本报价策略

当建筑市场出现竞争激烈、施工任务不足、“僧多粥少” 的情况下,施工企 业为了生存,只得“饥不择食”,对投标工程实行让利政策,以保证企业的简单 再生产,解决设备、劳动力闲置问题,使得企业能够保存实力、养住队伍、减 少亏损。同理,此处的低价保本报价,也决非绝对的亏损价。对一个优秀的施 工企业,完全可以凭借自己科学的管理、先进的生产技术、敏锐的市场触觉编 制出利润最大化而富于竞争力的报价。如: 对施工图纸设计详细无误,不可预 见费因素小的工程,可减少不可预见费; 考虑冬雨期施工的工期因素,可减少 冬雨期施工费等; 采用高素质管理、先进的施工技术、合理的统筹施工、降低 工程成本,同样可以增加企业创利的把握。