投标人通过投标取得项目,是市场经济条件下的必然。对承包商来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证,避免决策的模糊性,随意性和盲目性。

  投标商要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标策略,它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累,对客观规律的认识和对实际情况的了解,同时也少不了决策的能力和魄力。

  一、投标决策

  (一)投标决策的含义

  投标人要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策,包括三方面内容:其一,针对项目投标是投标,或是不投标;其二,倘若去投标,是投什么性质的标;其三,投标中如何采用以长制短,以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否,关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此,企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义,把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证,避免决策的模糊性,随意性和盲目性。

  (二)投标决策阶段的划分

  投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

  投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告,以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度,如果是国际工程,还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下,下列投标项目应放弃投标:

  (1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;

  (2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;

  (3)本施工企业生产任务饱满,则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;

  (4)本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

  如果决定投标,即进入投标决策的后期,它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标,是投什么性质的标,以及在投标中采取的策略问题。

  按性质分,投标有风险标和保险标;按效益分,投标有盈利标和保本标。

  风险标:明知工程承包难度大,风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题,但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚,或为了开拓新技术领域而决定参加投标,同时设法解决存在的问题,即是风险标。投标后,如问题解决得好,可取得较好的经济效益,可锻炼出一支好的施工队伍,使企业更上一层楼;解决得不好,企业的信誉就会受到损害,严重者可能导致企业亏损以至破产。因此,投风险标必须审慎从事。

  保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标,为之保险标。企业经济实力较弱,经不起失误的打击,则往往投保险标。当前,我国施工企业多数都愿意投保险标,特别是国际工程承包市场上投保险标。

  保本标:当企业无后继工程,或已经出现部分窝工,必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言,竞争对手又多,此时,就是投保本标,至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投,以便尽快参与主体工程建设。

  (三)影响投标决策的主观因素

  “知彼知己,百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的因素,“己”就是影响投标决策的主观因素。

  投标或是弃标,首先取决于投标单位的实力,实力表现在如下方面:

  1、技术方面的实力

  (1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

  (2)有工程项目设计、施工专业特长,能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。

  (3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。

  (4)有一定技术实力的合作伙伴,如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。

  2、经济方面的实力

  (1)具有垫付资金的能力。如预付款是多少?在什么条件下拿到预付款?应注意,国际上有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”,根本没有预付款。所谓“带资承包工程”,是指工程由承包商筹资兴建,从建设中期或建成后某一时期开始,业主分批偿还承包商的投资及利息,但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时,承包商需投入大部分工程项目建设投资,而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”,是指有的发包方用该国滞销家产品、矿产品折价支付工程款,而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此,遇上这种项目须要慎重对等。

  (2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入,不可能一次摊销。因此,新增施工机械将会占用一定资金。另外,为完成项目必须要有一批周转材料,如模板、脚手架等,这也是占用资金的组成部分。

  (3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为,对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。

  (4)承担国际工程尚须雉承包工程所需外汇。

  (5)具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保,不仅担保的形式多种多样,而且费用也较高,诸如投标保函(或担保)、履约保函(或担保)、预付款保函(或担保)、缺陷责任保函(或担保)等等。

  (6)具有支付各种税收和保险的能力。尤其在国际工程中,税种繁多,税率也高,诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。

  (7)由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险,承包商也会有损失;如果不属于业主的风险,则承包商损失更大,要有财力承担不可抗力带来的风险。

  (8)承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人,以及其他“佣金”,也需要承包商具有这方面的支付能力。

  3、管理方面的实力

  建筑承包市场属于买方市场,承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面,应以低报价甚至低利润取胜。为此,承包商必须在成本控制上下功夫,向管理要效益。如缩短工期,进行定额管理,辅以奖罚办法,减少管理人员,工人一专多能,节约材料,采用先进的施工方法不断提高技术水平,特别是要有“重质量”、“重合同”的意识,并有相应的切实可行的措施。

  4、信誉方面的实力

  承包商一定要有良好的信誉,这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉,就必须遵守法律和行政法规,或按国际惯例办事,同时,认真履约,保证工程的施工安全、工期和质量,而且,各方面的实力雄厚。

  (四)决定投标或弃标的客观因素及情况

  1、业主和监理工程师的情况

  业主的合法地位、支付能力、履约能力;监理工程师处理问题的公正在性、合理性等,也是投标决策的影响因素。

  2、竞争对手和竞争形势的分析

  是否投标,应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外,竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工,可能急于获得新承包项目心切,投标报价不会很高;如果对手在建工程规模大、时间长,如仍参加投标,则标价可能很高。从总的竞争形势来看,大型工程的承包公司技术水平高,善于管理大型复杂工程,其适应性强,可以承包大型工程;中小型工程由于中小型工程公司或当地工程公司承包可能性大。因为,当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道;管理人员相对比较少;有自己惯用的特殊施工方法等优势。

  3、法律、法规的情况

  对于国内工程承包,自然适用本国的法律和法规。而且,其法制环境基本相同。因为,我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包,则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条:

  (1)强制适用工程所有地法的原则;

  (2)意思自治原则;

  (3)最密切联系原则;

  (4)适用国际惯例原则;

  (5)国际法竞争力优于国内法竞争力的原则。

  4、风险问题

  在国内承包工程,其风险相对要小一些,对国际承包工程则风险要大得多。

  投标与否,要考虑的因素很多,需要投标人广泛、深入地调查研究,系统地积累资料,并作出全面的分析,才能使投标作出正确决策。

  决定投标与否,更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析,以供投标决策之用。

  二、投标策略

  (一)主观条件和客观因素

  首先要从本企业的主观条件,即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量,主要考虑:

  (1)工人和技术人员的操作技术水平;

  (2)机械设备能力;

  (3)设计能力;

  (4)对工程的熟悉程度和管理经验;

  (5)竞争的激烈程度;

  (6)器材设备的交货条件;

  (7)得标承包后对今后本企业的影响;

  (8)以往对类似工程的经验。

  如通过上述各项因素的综合分析,大部分的条件都能用胜任者,即可初步作出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计,规定可以投标的最低总分,与“最低总分”比较,如超过时则可作出可以投标的判断。

  其次,还须了解企业自身以外的各种因素,即客观因素,主要有:

  (1)工程的全面情况。包括图纸和说明书,现场地上、地下条件,如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。

  (2)业主及其代理人(工程师)的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。

  (3)劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人,以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。

  (4)建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。

  (5)专业分包,如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。

  (6)银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。

  (7)当地各项法规,如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。

  (8)竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常的投标策略等。

  对以上这些客观情况的了解,除了有些可以从招标文件和业主对招标工程的介绍、勘察现场获得外,必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能锋利。在某些国家甚至通过收买代理人偷窃标底和其他承包商的情报等,也是司空见惯的,但是在我们社会主义国家这些是不可取的。

  (二)投标策略

  当充分分析了以上主客观情况,对某一具体工程认为值得投标后,这就需确定采取一定的投标策略,以达到有中标机会,今后又能刻的目的。常见的投标策略有以下几种:

  1、靠提高经营管理水平取胜

  这主要靠做好施工组织设计,采取合理的施工技术和施工机械,精心采购材料、设备,选择可靠的分包单位,安排紧凑的施工进度,力求节省管理费用等等,从而有效的降低工程成本而获得较大的利润。

  2、靠改进设计和缩短工期取胜

  即仔细研究原设计图纸,发现有不够合理之处,提出能降低造价的修改设计建议,以提高对业主的吸引力。另外,靠缩短工期取胜,即比规定的工期有所缩短,达到早投产,早收益,有时甚至标价稍高,对业主也是很有吸引力的。

  3、低利政策

  主要适用于承包任务不足时,与其坐吃山空,不如以低利承包到一些工程,还是有利的。此外,承包商初到一个新的地区,为了打入这个地区的承包市场,建立信誉,也往往彩这种策略。如前面所述的水利水电工程的前期准备项目,拟采取低利政策投标。

  4、加强索赔管理

  有时虽然报价低,却着眼于施工索赔,还能赚到高额利润。常言说得好,中标靠低价,赢利靠索赔。

    例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法,有时报价甚至低于成本,以高新雇佣1~2名索赔专家,千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%。当然这种策略并不是到处可用的,如在中东地区就较难达到目的。

  5、着眼于发展

  为争取将来的优势,而宁愿目前少盈利。

  承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建筑核电站的反应堆或海洋工程等),就可能彩这种策略。这是一种较有远见的策略。

  以上这些策略不是互相排斥的,根据具体情况,可以综合灵活运用。

  (三)作价技术

  投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅相成。

  在作价时,对什么工程定价应高,什么工程定价可低,或在一个工程中,在总价无多大出入的情况下,对哪些单价宜高,哪些单价宜低,都有一定的技巧。技巧运用的好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此,它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的作法。

  (1)对施工条件差的工程(如场地窄小或地处交通要道等),造价低的小型工程,自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程,报价可高一些,结构比较简单而工程量又较大的工程(如成批住宅区和大量土方工程等),短期能突击完成的工程,企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时,报价可低一些。

  (2)海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高,一般房屋土建工程则报价宜低。

  (3)在同一个工程中可采用不平衡报价法,也叫前重后轻法,是指在部份基本确定后,调整报价书内部各个项目的单价,以期既不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。但一定要建立在对工程表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对于报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失,同时一定要控制在合理的幅度内(一般可在10%左右),但以不提高总标价为前提,并避免畸高畸低,以免引起业主反对,甚至导致投标作废。具体是:

  (1)对能先拿到钱的项目(如开办费、营地设施、土石方工程、基础等)的单价可定得高一些,有得资金周转,存款也有利息;对后期的项目(如道路面层、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、清理现场和零散附属工程等)单价可适当降低。

  (2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。

  (3)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目,单价可提高;工程内容说明不清楚的,单价可降低。这样做有利于以后的索赔。

  (4)没有工程量,只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价)其单价宜高,因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价,以后发生时又可获利。

  (5)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价,因它不属于承包总从的范围,发生时实报实销,也可多获利。

  (6)暂定金额的估计,分析它发生的可能性大,价格可定高些;估计不一定发生的,价格可低些,等等。