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建筑工程合同的谈判技巧
RSS 打印 复制链接 发布时间:2017-09-08 09:56:46

在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。 

  1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。 

  2.要好意思说“不”。在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。

  在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。

  1.火力侦察法

  所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。

  2.聚焦深入法

  第二种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。

    语言技巧

  1.语言要有针对性

  在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。

  2.表达委婉

  在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。

  3.灵活应变,学会用无声语言

  在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

    一些其它的谈判技巧

  1.声东击西

  这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。

  2.金蝉脱壳

  当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

  3.欲擒故纵

  在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。

  4.缓兵之计

  谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。

  5.草船借箭

  采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

  6.赤子之心

  字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

  7.走为上策

  当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

  总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一定取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

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