顺便谈一下咨询工程师的地位和作用。FIDIC实际上是想建立一个以咨询工程师为中心的专家管理体系。从理论上讲，咨询工程师是一个中间人，又是一个设计者，又是一个施工监理，又是一个准仲裁员，更是业主的代理人（但与业主不能任何依附或从属关系）。咨询工程师是独立于业主和承包商以外的第三方，他在两者之间起着过滤器和筛子的作用，也有人比喻他与业主和承包商的关系有些类似婚姻关系，即签订合同后，大家都要遵守咨询工程师做出的指示，就算这些指示有问题，只要还能承受、同有走到婚姻破裂的程度，就要听从并且执行。当然，如果实在忍受不了，闹到离婚的地步，就只好提交国际仲裁了。
国内目前推广的建设监理制与FIDIC中咨询工程师的作用有差异，限于篇幅，这晨就不再展开谈了。在FIDIC中，解决争端的最终办法就是仲裁，而第67款中写得清楚，承包商不能跨越咨询工程师就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是赌博，谁都不能说上了仲裁庭一定会赢，因为影响仲裁结果的因素太多：以往的案例、提供的证据、仲裁叫的态度、咨询工程师的意见、你对项目情况的说明是否很有逻辑和道理，等等。因此，咨询工程师的准仲裁对于一个承包商，或更广泛地说对合同双方的经济利益是相当关键的。FIDIC的框架关系是业主、咨询工程师与承包商之间的"三位一体"，也就是一种三角关系，但并非是等边三角形，咨询工程师在这个三条关系中靠业主一侧更近些，因为国际承包的市场毕竟还是买方市场。
可以说，咨询工程师属于高智能人才，几乎是做的无本生意，因为这种工作的技术附加值相当可观，中国公司应该注意开拓国际市场上设计咨询方面的业务。例如FIDIC第7．2款规定，土建项目中永久工程的施工图要由承包商做。我干过一个世界银行的项目，咨询工程师的年薪是八万多美元，他干什么呢？从施工到画图，具体的活全是我们干的，他就是在施工图上签个字，或给你一封确认信就完事了。国际工程设计咨询费大约在项目投资的10%左右，比国内目前常见的2%～4%要高得多。我在海外项目的实践中感到，中国工程师的专业水平、技术能力和现场经验比外国人要强，但如果作为国际咨询工程师，欠缺的是经济、法律、海外经验、FIDIC的系统知识和综合协调管理能力，也就是说太技术化，同时许多人存在着语言障碍的问题。只要加强这方面的培养和锻炼，提高每个人的整体素质，努力造就尽可能多的复合型的人才，我们的工程师在国际工程设计咨询市场上应该有一定的竞争力。
在海外从事设计咨询方面的业务就要用到白皮FIDIC，而参加FIDIC组织必须是私人的设计咨询公司，不得是国营或半国营的设计监理部门，因为FIDIC坚持咨询工程师要有绝对的独立性，必须与承包商或供贷商截然分开，目的是防止合约执行过程中可能出现行政干扰或商业利益的瓜葛。为了避免利益冲突，在使用FIDIC或ICE的项目上，业主不会接受一家综合性公司既投设计咨询票又投承包施工票，或者说不能双重投票，两者只能选其一。当然，交钥匙和带资搞BOT项目可以例外。这些与中国公司提但的"集团化"观点是有矛盾的。
FIDIC规定每个项目的承包商都要进行资格预审，你想到国际市场上搞承包工程，首先要过资审关。资审有资格预审和资格后审之分，后审的情况也是经常遇到的，大多用于交钥匙工程，供货合同用后审的比较多；土建工程是预审多。后审就是在投票书中附带提交资信证明、工程经历、财务状况和管理人员履历等。资格预审和后审一般都是采用打分的评估办法，这样相对来说比较客观，常见的是按百分制进行定向评分，再根据综合结果做出最后决策。
有些公司在投票过程中存在着一种见票就投、有票就报资审的现象，耗费了大量不必要的人力和财力，我觉得这是应该改进的。在商业经营上有个"二八"法则，讲的是一个企业有100份产品，其中80%是由企业中的20%的人员卖出的，总经理就应该抓住这20%，他们是企业的筋骨。作为一个承包商，投票是也是如此。投票报价是很花钱的。如果这个票不是你的优势，那就不要去作无谓的牺牲，应该重点突破，要有分析。一个企业的领导，要抓住主要矛盾，做到当断则断，不行就是不行，不要再去花费不必要的精力和金钱，而且还耽误时间。通过资审后，你有权可以不投，但通过了资审，你又畏缩了，不干了，这也会影响与合作伙伴的关系，与其这样，不如从开始就婉言推掉，不去投。
总之，要量力而行，宁愿不干，也别贸然去干。例如世界银行、亚洲开发银行的项目对当地的承包商都有7.5%的优惠，你既便与当地承包商的报价相同，他也比你便宜7.5%这是自然降价。参与这种项目的竞争，如果当地承包商实力较强，你又没有绝对优势，那么只是这7.5%的优惠，你就竞争不过人家。有些项目也可能写明，如果海外承包商与当地承包商组成联营体一同竞票，就有权享受这7.5%的优惠，从而给海外承包商提供了选择的机会。过去有的公司见到票就去投，结果投不少，少则几十、几百美元，贵的几千美元。如果项目好你确实有优势，就是5000美元也要买，要集中全力去投；如果项目不好，就是十个美元也不买。
讲BQ单。FIDIC的最大特点是单价合同，正因为它 的这个特点，才产生出索赔的概念。FIDIC索赔有很多技巧。单价合 同的概念，简单的说就是投标是地要把每个单项工程的单价定死，而 验工计价是看你干的活多少，工程数量是在变动的，第55款对此有 十分清楚的说明。FIDIC在签约之后，从来没有一个合同的合约总价 与完工总价是一致的，这是绝对真理。一个有能力的承包商应该为之 奋斗的是使履约金额大于签约金额。但如果你合同中单价报得很低， 那么还是少干点好，因为干得越多赔得越多。作为企业的领导，应该 做到心中有数，一旦实施的项目是采用FIDIC，有三个大的创收支柱 要抓住：一是索赔；二是变更令，简称VO，见FIDIC的第51、52款； 三是调价公式，即平时讲的物价上涨这类概念。调价公式里面包括一 个兑换率的概念，尤其在承包国际工程时，竞换率要当重要，是固定 汇率还是变动汇率，外汇占的百分比，等等，见FIDIC的第70、71、 72款。
我同FIDIC及ICE打交道有十多年了，可以说使用它们时的赚 钱之外都是要提供一个平等竞争的环境，英文叫Level Playing Field，使得所有的承包商在投标时共同站在一个起跑线上，并不期 望大家从开始就把各种风险因素和未知费用全部事先打进标价里，令 报价含有水份和难以进行相互比较，而是主张在项目的实施过程中， 通过合同手段及条款规定，由业主额外随时补偿可能发生的有关经济 损失。
关于索赔。我的体会是：索赔，谈何容易！因为不是你想索赔就 能真正得到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影 响，业主也要展开反索赔，这就存在一个权衡利弊的问题。当然，承 包商应该依据合同条款，怒力拿回尽可能多的索赔。同时，主动创造 索赔条件也相当重要，例如承包商可以利用第42款把施工中通用的机 械设备先期远抵现场，再抓住业主在工地移交手续上出现的问题而索 取额外费用和延长工期。特别值得一提的是必须做好有关索赔的文字 记录和证据收集，要知道承包商的索赔意向并不能作为具体支付索赔 时的依据，业主和咨询工程师都相当看重提供的Substantiation/ Verification（实证）是否有充足的说服力。在FIDIC里索赔的条款很 多，例如第12、1340、52.5、65款等，其中第12款很重要，承包商 一般在索赔时会经常引用这个条款，可以说是索赔的基础，必须记住 。
第12款的中心意思是：在合同的执行过程中，承包商遇到了编制标 书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是单价报低了，那活该。承 包商在投标首封函里就声明过："我已经认真地研读了标书，对标书 条件了如指掌，所有报价不变。"根据这句话，为玉就可以拒绝你的 索赔；除非发生不可预测的事情，你才能引据第12、13、40款或特 别风险条款等进行索赔。即使这样，业主也会和你争执，实在达不成 一致时就要打仲裁。仲裁真正进行起来往往象马拉松，是件非常头痛 的事，而且最终未必胜诉。有人讲："以低价拿标，靠索赔嫌钱"。 我个人不同意这种说法，起码我所参与的工程实践难以支持这种说法 。
尽管我经手的工程中也有一些靠索赔创收的，例如曾干过一个100 0万美元的工程，通过索赔拿回了440万美元，比例不算低。但我仍 认为：索赔，谈何容易！是否可以这样说：索赔可索而常遇不赔，承 包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。把报价建立在没有把握 的索赔期望上是要吃亏的，万其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象 。必须脚踏实地，绝不能有任何侥幸心理。
关于变更令：现在不少书中过份强调索赔，从而导致不熟悉实际 情况的人对索赔形成认识上的误区，似乎索赔是万能的，甚至可能有 索赔是在国际承包工程中创收的唯一办法这种印象。但我倒是主要靠 变更令赚钱，而且在项目实施的过程中，靠变更令赚钱即容易又保险 又方便，没有什么争端，往往一句话、一个概念，就能多赚几万美元 。如果业主要求承包商执行合同BQ单中没有列出的工作任务，通常 是让咨询工程师按FIDIC的第52款发出变更令而指示承包商去完成。 要想主动用好变更令是需要技巧的，必须依靠智慧。
为什么现在人们仍在使用FIDIC的1977年版，而不使用1988年 版?我想还有一个原因是1988年版的第52.3款把变更令中的调价幅 度给改了，变成了±15%，原来是±10%。应该说对于承包商，这 个数是越低越好。1977年版规定，当你的工程数量变化超过±10% ，可以调介，这时项目的价格就能涨。而在1988年版放宽到±15% ，就是说工程数量变化要超过±15%时才能调价，这显然对承包商 不利。
再讲讲暂定款额（Provisional Sums）和不可预见费（ Contingency），这也是FIDIC第58款中的内容，包括按点工(Daywork )的标准发出变更令。暂定款额与变更令的关系相当密切，可以按咨 询工程师的变更令或其它指示部分使用或全部用完，甚至出现额外追 加的情况，一点都不动用只能是理论上的期望。它的表现方式因情况 而异：标书中有些业主是明码实价填好的，承包商只要加入到投标总 价里就可以了；也有些写明要由承包商填报后再汇到总价里，这就涉 及到分析决策。从所占经例来讲，这项内容对总价的影响不大。
如果 判断在项目实施的过程中，会做的可能性大些，价格就可定得高些； 估计不一定会发生的，就可以报低些，这样毕竟有助于降低投出的总 价。另外，对于只列明工作内容但没有工程数量，又要求只填报单价 的条目，可以相对地把单价提高一些，这样能做到既不影响汇出的总 价，而在项目施工中实际发生时又可多获利。标书里的不可预见费构 成暂定款额的一部分，其意思就是业主预留出一笔钱来支付他没有想 到的可能发生的费用，摆在BQ单的暂定款额项下，通常为合同总价 的2.5%~5%（以5%情况偏多），而承包商按合同条款提出的重大索 赔除外。
一般在标书中，它不是明列5%，而是列出一个具体数，比 方说100万美元或200万美元。承包商在投标是堵阿揣测标底，怎么 分析？有个可供参考的技巧，就是反过来算。从标书里可以查到不可 预见费的具体数，又知道在2.5%~5%之内是合理的，反过来一算， 再加上专业知识和投标经验，就能大致判断出来标底来，至少可以知 道一个范围，这对承包商在报价时做出最后决策也许会有帮助。利用 FIDIC条款中的暂定款额吵可预见费和点工赚钱也很容易。
承包商在涉及到暂定款额项下所列的点工付款时，应该力争采用 英国土木工程承包商协会（The Federation of Civil Engineering Contractors）编制的点工费率标准（Schedules of Dayworks carried out Incidental to Contract Work），因为这种标准的费 率较高，对承包商创收十分有利。例如承包商对点工的工费、材料费 可以再额外加收12.5%~133%的管理费，其中包括各类保险、零小工 具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收12.5%的管理费 ，对雇佣分包商从事点工也可加收64%的管理费，而设备有些仅半年 就可把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与 实施的一个海外公路翻新项目，暂定款额里准备出23万美元的点工用 于维修既有道路，但合同规定使用我刚才讲到的英国点工费率标准， 结果实际上发生了点工70多万美元，还是在咨询工程师一压再压的情 况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工 ，业主也只得硬着头皮按照英国点工费率标准支付我们的道路维修费 ，以保证这条公路的畅通无阻。
关于调价公式，即价格调整，FIDIC第70款都是在谈这方面的有 关规定。利用调价公式进行价格调整是一种潜在的、比较容易赚钱的 方法，我觉得其实用性胜过索赔。调价公式的钱是赚在签约之前而不 是之后，承包商手中的主动权相对较大。你在签约前把价格公式算好 并说服业主接受下来，就注定了签订合同后必然赚钱。确定调价公式 时会涉及许多数据，因此在投标过程中要有人专门做好测算比选，可 以利用计算机进行这项工作，假设几个未知数和系数，输入计算机运 算选择出最佳方案，并要找到理由和证据说明你得出的公式是合理的 。一家中国公司就是在签约时把调价公式中的一个系数稍做变化，结 果到项目完工赚了几百万美元，最后弄得咨询工程师和业主哭笑不得 。当然，用好调价公式有很我具体运作方式，例如物价指数的确定、 采用什么指数、提供相关证据，等等。
对承包商来说，经济效益是第一位的，没有经济效益，企业就失 去了存在的必要。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握项目 前期的报价技巧的投标策略是很重要的，要从一开始就为以后在工程 实施中赚钱打下伏笔，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽 可能多的回报。现在讲讲不平衡报价。
FIDIC是单价合同，它强调量价分离，即工程数量和单价分开， 使用过程中是量变价不变。投标时承包商报的不是总价，而是单价， 单价乘以业主认可的数量后才汇总出工程的总价。而这个总价是理念 上的东西，或者说只是为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时 提供的一个总的大致参考值，实实上承包商拿回的总收入是在履约过 程中通过验工计价提出的。所谓不平衡报价，就是在总价不变的前提 下，将BQ单中有些单价调得比正常水平高点，另有一些调得比正常 水平低点。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和你的配合了， 比方讲挖坑，如果监工睁一眼闭一眼，皮尺松一松，可能几千美元就 进来了；如果眼睛睁得大大地盯着你，你的钱就没了许多，这就要求 承包商学会用活第56款，包括在实际工作中搞好对外交涉。因此我觉 得报价技巧中有两条，企业领导心中一定要有数：一个叫早收钱，一 个叫多收钱。 什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款 外，干每一件活都要争取超前拿前，技巧是报价时把BQ单里先干的 工作内容的单价调高（如营地设施、土石方工程基础和结构部分等） ，后干的活的单价调低（如清理施工现场、咱标和指标牌、零散附属 工程等）。尽管后边的单价可能要赔，但由于先收回了钱，资金周转 的问题得到解决，还有适量利息收入，只要能够保证整个项目到最终 是赚钱的就可以了。承包商对这个收支曲线应永远装在头脑里，海外 叫"头重脚轻"（Front Loading）配置法。但也应该注意，这种单 价的不平衡要有适当的尺度，不能弄得很不合理。
比如说，一个100 0万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收入家500万美 元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20%~30 %比较合理，对方基本上可以接受，你可以解释：我要进设备、要订 货。可能不少中国公司对此缺乏经验，我们也是通过实践学来的。这 不仅仅是个资金问题，还有索赔的意义在里面：如果承包商永远处于 这种"顺差"状态下，你的收入比你的支出多的话，那么按照FIDIC 的第65、66、69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就在 你的手中，你随时可能经咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同 。反下三角形装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了，这就是人们 常说的挣钱要先做到"入袋为安"。同时，现场营地搞得好些，拿回 的钱还多，我们的人又休息生活得好，对日后的施工也有利，可以形 成良性徨。这是国际上的通行做法，业主可以接受的，认为你不是在 提无理要求。
什么叫多收钱呢？如果你在报价过程中判断标书中的工程数量不 合理，这就是发财的机会。比方说，你的单价已定为100美元/m3， 如果你有绝对把握认为标书列明的10000m3工程量是错的，应是150 00m3，那么，你就可以把单价报得高一些，报到200美元/m3。你报 价时是200美元/m3×10000m3算到合同金额里，而实际发生数是20 0美元/m3×15000m3，这样你在验工计价时就能做到比按原来100美 元/m3实打实地地向外报价要多收钱。
报价人员的水平是很重要的， 要会分析；如果你认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际 施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些，这样你 好象是赔了，但由于实际上并没干那么多工作量，你只是赔了一点点 ，总的结果是：履约时形成数量少得少，单价调低，你赔了一点；数 量多干得多，单价调高，你就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来还是 赚了大钱。当然这里面有风险，就要看你的判断和决策准不准。即使 你的判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数 量，甚至改变设计。这就需要经验和技巧，必须对具体情况做出充分 调研分析后形成决策，还有在项目实施过程中涉外交涉的能力也很重 讲讲保函。
保函的内容要谈起来很多，因时间关系， 这里只想说明一个很重要的概念，就是转开（Endorsement/ Couterguarantee）和转递（Authentication）。转开和转递的区别 是：转开的手续费是几万美元，转递可能只几个美元，甚至是免费的 。作为项目经理，对转开、转递的概念要明白。一般在海外的标书中 都会涉及有保函条件，如：投标保函、覆约保函、预付款保函、材料 设备免税抵押保函、保留金保函、清税保函等等。要注意不同的保函 开法不一样，费用也不同。办理转递保函，付十个美元的手续费就到 头了，如果和银行业务关系好，对方还可免费服务。如果你不明白， 而办了个转开保函，项目金额又大的话，就可能花上几万美元手续费 。
在海外搞承包工程，业主一般都只接受当地一家经他认可的银行开 出的保函（标书都是这么要求），这就出现了转开和转递的问题。转 递时，当地银行只是起到联络作用，承担的是间接责任。如果发生业 主索偿的情况，当地转递银行只是负责传递信息给原开保函行，并且 以其意见为准。若原开保函行同意支付，则必须给其汇款，转递银行 要待收到这笔款项后才能转付业主。因此，转递有助于降低承包商的 风险。而转开时，当地银行视这种情况为"首次要求即付"保函，承 担直接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转开银行要立即办理 支付手续，事后再与原开保函行进行财务结算。
因此，转开保函对于 承包商的风险较大，同时还要承担与直接开出时相同的银行保函手续 费，承包商这时等于双重付费（原开保函+转开保函行）。作为承包 商应做过细的工作，例如在标书会议（Pre-bid Conference）上以向 业主澄清问题的方式，争取拿到对方的书面确认，接受中国银行直接 出具的保函，或经过当地银行转递。开出转递保函的风险也小，中国 银行在某种程度上可以保护承包商；而转开保函对你是没有保护的， 潜在风险较大。另外，中国银行开出保函的手续费也相对比较低，一 般在每年4‰左右；而外国银行的保函手续费通常是1.5%～6%，如果 项目风险较大时，最高可能达到10%，差距有时很大，但海外银行很 少见到论年度收费的，往往是按整个保函金额一次性提取。
