摘要：投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导着投标全过程，通过三个表现方面分析了投标的全过程策略，从六个方面讲述了投标技巧，从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
关键词：工程量；清单；投标
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。与投标人的经济效益紧密相关，所以投标时，投标人应根据经营状况和经营目标，做到及时、迅速、果断。既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点。按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。
1 生存型策略
由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，造成投标人的生存危机，此时，投标人可以不考虑各种影响因素，以克服生存危机为目标而争取中标。
2 竞争型策略
也叫保本低利策略。由于投标人经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目，上述报价应以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
3 盈利型策略
由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。
按一定的策略得到初步报价后，投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别，出现投标报价差异。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。
投标人为了预期的利润，一般常采用的报价方法和采取策略是：
(1)采用不平衡报价法。
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定；③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；④在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意，⑤在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析。是否报高价。高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程置清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价。以致投标人得不偿失。
(2)多方案报价法。
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件。如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
(3)突然降价法。
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
(4)先亏后盈法。
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
(5)许诺优惠条件。
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
(6)争取评标奖励。
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标。可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准。可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，利用一些策略和投标技巧。在利润和风险之间做出正确的决策，以规避及防范风险；有经验的投标人对招标人每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔。因此。投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策，显示自己不同于别的竞争对手的核心优势。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
的政策框架，在十七届三中全会后，正在进入国土资源部的实际工作日程。笔者认为，我们可以将农村集体建设用地的所有权与使用权分离，着重对使用权进行管理，应对农村集体建设用地的使用权，按照其用途进行分类，继而进行方式不同的流转、人市管理。所谓“所有权与使用权分离”，实际上是比照城镇建设用地管理的方式进行的。在城镇住房的范围内，也曾出现过大量使用划拨土地兴建住宅的情况，但这些住宅此后都通过补缴土地出让金的方式，完成了土地属性和产权属性的转换，继而解决了问题，因此，比照城镇建设用地管理的农村集体建设用地管理思路，亦可采取类似的手段，但其前提是必须符合土地利用规划。按照这套思路，农村集体建设用地将被划分为划拨、出让和出租三类，后两者将可直接进入建设用地市场而无需征地，针对出让和出租类的农村集体建设用地，由于其使用权是通过有偿获得，因此可以直接进入建设用地市场进行交易。而通过划拨途径无偿获得的农村集体建设用地，则不能直接进入建设用地市场进行交易。对于划拨用地，在向农村集体经济组织补缴土地出让金后，亦可与城镇建设用地实现“同地、同价、同权”的统一，而土地出让金则无须缴纳给政府，而是交予集体，这与城镇建设用地完全不同。更为微妙的是，如果依照此种政策思路，那些建设在宅基地上的所谓小产权房，将在补缴土地出让金后，有望获得合法身份。
如果按照这套思路，使集体土地与国有土地一样，参照国有土地使用权的分类，把集体建设用地的使用权重新分类。农村集体建设用地将被分为三类，①划拨类集体建设用地，②出让类集体建设用地；③出租类集体建设用地。所谓划拨类集体建设用地即是指农村集体经济组织无偿分配给成员的土地，例如宅基地等；“出让类”，主要是指经营性的农村集体建设用地，例如乡镇企业用地等。针对划拨、出让、出租三种不同的土地类型，搭建不同的流转框架和路径。在所有权不变的前提下，使用权可以进入建设用地市场。这就有望实现城乡土地同地同价，同地同权。
4.3 小产权房自然退出历史舞台
随着美国次贷危机引发的全球经济危机愈演愈烈，这次本世纪以来最大的经济危机已经迅速影响到各国的经济发展，其中尤其包括房地产业。作为发展中国家榜样的中国，也未能幸免于这次经济危机，股市受挫，楼市低迷，房价下跌。为了带领国内经济走出低迷与困境，中国政府投人四万亿人民币拉动内需，其中大量投资基础设施建设、社会保障、经济适用房等，许多城市纷纷增大了经济适用房或廉租房的投入置，这就有可能控制城市的高房价，使居民买的起房，从而带动城市房价整体下降。
党的十七届三中全会结束后，党和政府更加重视农村土地使用权的流转，建立“城乡统一的建设用地市场、有条件允许农村集体建设用地直接人市流转”等一系列原则性要求，一旦达成这个目标，将大大增加住房市场供给，缓解城市用地紧张、房价过高的压力，并且可以提高农民收入，提升农地住房价格。
可见，一方面城市房价回落，另一方面，农村房价有所提升，这会使购买小产权房的成本优势减少，相应减少购买小产权房的需求，很有可能小产权房随之自然推出历史舞台，而无需政府出台强制性政策。
5 总结
无论小产权房结局如何。它的出现反映出我国在法律制度、政府监管、农民利益、社会住房保障等等一系列同题，如果不加以妥善处理。很可能造成社会混乱或社会后遗症。政府制定解决方案应以群众利益为基础，具体情况具体分析，切忌一刀切，完善法律制度，避免解决小产权房问题后留下后遗症。认真解决人民最关心、最直接，最现实的利益问题，这样才能树立良好的政府形象，从而加强政府的权威和公信力。
