工程招投标的策略与技巧
摘要：
建设工程实行招标投标，有利于开展竞争，鼓励先进，鞭策落后，是建设工程管理制度的一项重大改革。本文从招投标制度的基本程序入手，理论与实例相结合，分别对招标方和投标方在操作过程中的策略与技巧进行了阐述和分析。
一、概述
建筑业正在成为我国的支柱产业之一，建筑工程施工实行招标投标办法在我国是从80年代初期开始的。作为开展竞争、鼓励先进、鞭策落后的一项重大改革措施，这个办法一经实行就将多年来工期长、造价高的弊端一扫而空，因而得到了迅速的推广。
经过十多年来的实践，我国工程招投标工作正在逐步走向依法管理的轨道，工程招投标率保持在一个较高的水平。据统计，2000年上半年，全国共发包工程62840项，应招标工程有46163项，实际实行招标的工程45569项，招标率达到98.7%，其中应该公开招标的，公开招标率达到97.31%。
面对招投标率在98%以上的建设工程市场，发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价；承包人如何在激烈竞争中把握机会，争取中标，提高投资效益？项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素，但在综合实力都差不多的情况下，招投标中的策略与技巧就显得相当重要。本文将就招投标实际操作过程中的策略与技巧进行研究。
二、招投标方法及基本操作程序
为了研究招标、投标中的一些技巧，有必要简单介绍工程招标、投标的程序与方法。
1、招标人是依照本法规定提出招标项目，进行招标的法人或者其他组织。投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或者其他组织。
2、建设工程招标有以下几种形式：
（1）全过程招标，即从项目建议书开始，包括设计任务书、勘察设计、设备材料询价与采购、工程施工、生产准备、投料试车，直到竣工投产、交付使用，实行全面招标；
（2）勘察设计招标；
（3）材料、设备供应招标；
（4）工程施工招标。
3、对于任何一个招标工程，投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算及投标价格等几个方面。其具体过程如下：
（1）编制招标文件，发出招标广告或招标通知单书；
（2）招标人对申请投标的企业进行资格审查；
（3）招标人组织投标企业勘察工程现场，解答招标文件中的疑点；
（4）投标企业密封报送标书；
（5）当众开标、议标，审查标书，确定中标单位，发出中标通知书；
（6）招标人与中标企业签订承发合同。
三、招标的策略与技巧
招标人之所以招标，是为了缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价、提高经济效益，招标的策略与技巧应紧密围绕该目的。
（一）审查投标人资质
当前严重扰乱建筑市场秩序、影响工程质量的突出问题之一，就是转包、违法分包、挂靠以及无证和越级承包等问题。现在建设工程单位如雨后春笋，数量非常多，而大大小小的施工单位良莠不齐，很难分辨，挂靠、借牌的现象在社会上较为普遍。因此，招标人要选择真正有实力的承包人，一定要注重投标人的资质审查。
首先，投标人要根据项目规模、建筑物的等级以及施工技术要求，限定投标人的资质等级标准。这样可缩小投标人的数量范围，减少工作的盲目性。
其次，在审查资质时，应考查如下方面：投标人的资质，投标人近三年内设计和施工的工程项目，及质量监督部门验收证明报告，用户的使用情况；企业的财务情况、职员构成、主要设备机具情况。
然后，经过对投标人各项指标的专项考核和论证，根据工程规模的招标方式确定参加招标人的数量。
（二）委托工程招标代理机构
目前，大的建设单位有足够的技术力量，能够独立完成招标工作。但是，对于绝大多数招标人来说，不可能也没有必要建立专业的班子进行招标工作，这种情况，可以委托工程招标代理机构进行。
工程招标代理机构是专门从事招标投标活动的中介机构，是由于其专业特点，在人才质量、技术力量和招标经验方面具有优越条件，国际上一些大型的招标项目的招标工作通常是由专业工程招标代理机构来进行招标。在我国，2000年1月1日实施的《中华人民共和国招标投标法》，对招标代理机构的地位和作用有明确的法律界限，使其的发展逐渐走向有序和成熟。可以预见，工程招标代理机构在工程招标投标活动中将扮演越来越重要的角色。
招标人委托代理机构进行招标，一方面可以保证招标质量，提高招标效益，保证招标工作在公开、公正和诚实信用的原则下进行；二是对减少招标过程中的暗箱操作，消除腐败现象起到了重要作用；三是可以利用代理机构在人员力量和招标经验方面具有的优势，减少大量的招标人重复设置招标班子造成的人力、物力的资源浪费。
（三）标底的产生与管理
标底是评标底标依据，一项招标活动的成败，关键在标底。
标底在产生与管理中，可能会出现泄露，因为，大多数建设单位在发包工程时，不是站在公开、公正、公平竞争的立场上，而是带有很大的倾向性。建设单位的主要领导或分管领导，或是因为收受贿赂，或是碍于关系情面，总是希望将工程发给自己想用的施工队，在这种情况下，如果让建设单位去编制对工程发包至关重要的标底，无疑为建设单位提供了可乘之机，助长了违法犯罪和不正当竞争，使建设工程承发包市场越治越乱，形成恶性循环。
因此，招标人必须研究标底泄露的过程及具体的标底反泄露对策。以下是几种可供参考的标底产生的办法：
（1）开标现场产生标底
这种办法是预先不做标底，开标时利用各投标企业（不少于三家）的标价及三大材数量等进行算术平均，现场产生标底，然后依据标底，对各投标企业进行评标记分。
这种办法近似于目前采用较多的工程量综合平均法，所不同的是，工程量综合平均法是利用各投标企业的工程量进行综合平均，然后再上微机，分析材料、取费、调差价等，尽管都是利用投标企业的数据，但工程量综合平均法，较繁琐，且不具有保密性，标底编制人员如果带有倾向性，就会出现变相的标底泄露现象。相反，现场产生法既简单明了，便于操作，又避免了泄露标底之忧，不失为一种较好的标底产生办法。
值得提醒的是，此法也有它的弊端，即投标企业如果串通投标，就有可能抬高或压底价格，从而直接影响中标价格及工程造价的高低，所以必须采取得力措施，以防止投标企业串通投标，哄抬标价，损害投资者的利益。
（2）闭式编制标底
这种办法就是在图纸会审结束后，由招标管理机构携带全套图纸及资料到外地委托工程造价咨询单位编制标底，建设单位、招标办共同参加编审，公证处实行全过程公证。外出地点必须在图纸会审结束后临时确定，外出人员不准携带大哥大、BP机，编审标底期间不准和本地（特别是投标企业）有任何的联系，标底的各项数据必须在投标书之过后才能最后汇总出来。
这种办法能有效阻断泄露标底的各种途径，使标底万无一失，目前部分县区已逐渐采用，效果良好。但由于外出地点及编制标底人员须临时确定，往往一时难以委托到编制人员，且各地预算人员素质不一，计算思路不完全一致，容易导致标底偏高或偏低的情况。例如，标底偏高，会让标价最高单位中标，从而使真正预算准确的企业不能中标。这种情况虽然很少出现，但毕竟会出现。
（3）标底二次生成
这种办法是在封闭式编制标底法的基础上，为解决标底编制不准确，而采取的补救措施，其首期工作是采用封闭式编制标底法编审出一次标底，开标时利用不超出一次标底一定范围（一般为5%）的企业投标价与三材数量与此一次标底进行加权平均（权数首先约定，标底权数不低于50%，体现标底重要性，余数平均分配），二次产生标底，再依二次标底为准对各投标企业进行评标记分。
这种办法既有防止投标企业串通投标，抬高标价，又能防止标底的编审倾向泄露，还能解决一次标底编制不准的问题，值得推广应用。
（四）防止投标方哄抬报价或盲目压低报价
政府主管部门为了防止参与投标各方哄抬报价或盲目压低报价，在有关招、投标管理规定的文件中对有效投标价的范围作出了硬性的规定，是以标底为基准，上下差几个百分点，如规定上差5%、下差8%。这种做法虽然取得了一定成效，但有时易产生诸如“泄标”、“串标”等违法违纪行为，滋生不正之风和腐败行为，且不利于参与国际竞争。因此，防止哄抬报价或盲目压价，还可以加强如下方面的工作：
①加强评委会的力量。
②建立各工程类型的强大的数据库。
③加强对参与投标的承包商的财务审查。
④加强标底编制人员的资格审查。
⑤加强监督力度。
（五）选择适合的评标标准与方法
针对不同的项目，其标准方法不同。参照国际土建工程投标的习惯作法，一般是将技术标、经济标和综合标按3：3：4的比重在整个标书中划分，但具体谁三谁四要视项目而异。
全国目前运行最多的是打分法，通行的作法是将投标划分为如下几个部分：施工工艺；施工工期；项目经理；施工人员；质量；安全与文明施工措施；现场布置；投标报价；子项目单价；价格的完整性与合理性；商务综合，即企业信誉和实力；类似工作业绩等。
招标人应根据自身项目的特点，来确定各部分分值，从而体现招标人对工程施工的倾向。
四、投标的策略与技巧
（一）信息收集与查证
信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。
1、查证招标信息的真实性
改革开放以来，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些恶劣的道德败坏的行为，坑蒙拐骗、敲诈勒索现象颇不少见，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。
作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。
这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。
2、调查业主资信
对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊至使承包企业苦不堪言。拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，贪得无厌。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。
3、全面收集资料，做到知己知彼
投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。
投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方面最新信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。同时，要了解必须的各种报价基础资料与变化的市场行情。在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能百战不殆。
（二）成立精干的投标工作机构
一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。
为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。
投标工作机构通常应由决策人、技术负责人和投标报价人员组成。
投标机构的人员应精干、富有经验且受过良好培训，有娴熟的投标技巧和较强的应变能力。这些人应渠道广、信息灵、工作认真，纪律性强，尤其应对公司绝对忠诚。投标机构的人员不宜过多，特别是最后决策阶段，参与的人数应严格控制，以确保投标报价的机密。
（三）标段的选择
业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。
1、确定报投标段的数量。
有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的。
标段太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支；但太少了，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；
一般报投3～5个标段较为适当。有力量的承包商尽可能多投标段。
2、选择工程标段位置。
一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。
（四）投标书的编制
编制投标书是投标工作的主要内容。
1、实地考查
一般业主出售标书以后，会很快召开由投标人参加的标前会并组织现场考查，以解答投标人对标书及施工现场的疑问。所以，投标人在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌(植被)地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造。
2、编制施工组织设计
施工组织设计是编标人的主要工作，是价格计算的依据，也是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。
工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标人要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，以确定合理、经济的方案。对工程量一定要认真统计与核算。
工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。
3、编制预算
编制预算要注意以下几个问题：
第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；
第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；
第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；
第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；
第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。
另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
（五）投标报价策略与技巧
投标报价，是投标人根据招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。一个准确的报价，不仅要求对招标人有足够的吸引力，而且使承包商获得一定的甚至较多的利润。因此，它是一场比技术、比谋略、比经济、比实力的复杂竞争，必须树立正确的报价思想，认真研究报价策略。
各种报价方法的运用技巧如下：
1、不平衡报价
预算编制后，要进行适当的调整。调整的目的有2个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。
（1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。
①例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。
②同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。
当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。
咨询师和业主往往也会注意到该问题，往往会在标书中加入某些特殊条款加以限制，例如：要求投标人提供主要价号的单位分析表等。所以投标人必须认真研究条款，然后做出决策。
（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。
如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价，计算方法举例如下：
某项工程标书中的工程量为：100000立方米。
投标人核算的最小工程量为：150000立方米。
如果投标的合理单价为：100万元／立方米。
则该项总价为：
100000×100＝1000万元
如果投标人报价为：120元／立方米，则该项总价为：
100000×120=1200万元
为保持总价（投标）不变，则需要从别的价号中减少200万元。在实际施工过程中，调整后可结算：
150000×120＝1800万元
如果不调整只结算：
150000×100＝1500万元
差额：1800—1500＝300万元
投标时别的价号减少了200万元，则净增加经济效益100万元。反之，投标人也可考虑降低投标报价（100万元），以加强竞争力。
再举一个标书工程量远远大于实际核算工程量的例子：
如果标书工程量为：150000立方米
而核算的工程量为：100000立方米
投标合理单价仍为：100元／立方米
对外报价可报：80元／立方米
该项对外总报价：
150000×l00＝1500万元
调低后的对外总报价：
150000×80＝1200万元
实际上这样会亏损：
100000×（100-80）＝200万元
投标时将这200万元加到别的价号之中。这样，如果保持总价不变，可多得l00万元的经济效益。如果维持单价水平不变，则可降低标价100万元。
（3）可望超实际完成量结算的工程项报高价，实际难以达到标书的工程量的项报低价（与上述的道理相同）。
（4）暂定项的处理，由投标人的判断来决定，如果判断工程实施过程中不会发生，可报低价。
上述几种方法应同时综合分析，统筹考虑，视具体情况确定不平衡报价的调整幅度。
2、合理标报价
合理标是工程招投标常用的最基本形式，是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标人的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标人，才有资格中标。
所以，投标人要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：
B＝A×C×k
其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.90～0.95；k为报价系数，一般取0.92～0.95。投标人的最终报价愈接近B值得分愈高。
3、复合标报价
复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标人的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。
在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：
B＝{A×c×d1+[(R1+R2+…+Rn)/n×d2]}×k
其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取O.92～0.95；dl、d2为权重系数，dl取0.60～0.70,d2取0.40～0.30，d1十d2＝1；R1、R2…Rn为各投标人最终报价；n为投标人个数；k为报价系数，一般取0.95～l。
4、低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标人优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。
在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标人要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价(保本价)。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。
确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：
一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在——个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。
二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。
三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。
5、其他报价策略
（1）针对不同的项目，报价的策略也不相同，比如对建设资金不太富裕的投资者，要贯彻薄利方针，以偏低的报价迎合他们的心理。或是为了接到后续工程对第一项工程可以低利，以获取更多的施工任务。
（2）灵活运用各种计算口径。如：扩大报价法，将工程内不可预见费用计入标价，以减少企业风险；开口报价法则不然，它是将工程中一些难处理的问题先抛开，作出最低标价，然后再重议这些问题，这样也能相应减少企业风险，如软地基处理等把地基处理拿出来另行计算价格不包括在报价之内等。
（3）施工企业接标后，对招标文件，地理环境，施工图纸，合同文件要深入细致研究，善于发现存在隐形问题，然后低报价获得低中标后仔细研究合同，加强管理，利用其漏洞进行索赔以提高企业获取经济效益的机会。
（4）投标国际工程，为了减少外币兑换带来的损失或风险，投标人应尽可能高报外汇比率，填表时应注意到合情合理。同时，当外币比例过低时，一定要考虑兑换损失，并将其考虑到成本之中。
（5）对于无物价调整支付的项目，投标人应在报价中充分考虑物价上涨因素。有物价调整的项目，一般均采用物价指数加权平均公式，每一本标书都有不同的公式，投标人应仔细研究。
（六）澄清招标书的技巧
投标人在研读招标书后，会发现标书中有不清楚的条款，这需要通过书面或标前会议向业主或咨询师澄清。但并不是每一个条款都需要澄清的，这需要技巧：
1、对标书中可能增加实际工程造价（并非工程量）的含混之处，必须要求澄清，这既可使问题得以确认，亦可提醒和引导其他投标人将增加的造价考虑进标价。
2、对标书中有利于投标人的含混条款或错误，不应进行澄清，以免提醒其他投标人，也为今后自己增加经营效益留下机会。
（七）重视标书排版包装
投标的报价最终确定以后，投标的排版编制、包装和各种签名盖章等，要完全严格按照招标文件的要求编制，不能颠倒次序，不能缺项漏页，更不允许随意地带有任何附加条件。任何一点差错，都可能引起不合格的标书，导致废标。严格按章办事，才是施工企业提高中标率的最基本途径。
五、结束语
以上这些策略与技巧，受笔者经验不足的局限，还比较粗浅。随着我国加入WTO，建设工程市场还将迅速扩大，竞争将进一步加剧，招投标的在国际竞争中的策略与技巧，还需要在实际工作中不断进行更深一步的探讨、研究。
