摘要：报价策略与技巧运用是否得当，不仅影响给企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。只有不断总结投标成功的经验和失败的教训，才能不断提高报价策略和报价编制技巧进而提高报价水平，最终提高中标率和利润率。
关键词：投标报价技巧
投标是一个复杂性、风险性很强的企业经营活动。企业应搞好投标前的风险评估，谋划好投标中的应对之策同时做好投标后的得失分析与经验总结。投标决策是基础，报价技巧只是一种手段，切不可本末倒置，Ψ有如此，企业才能在市场竞争中防范风险，占得先机，不断提高中标率。
1 标段的选择
业主招标常允许一个承包商同时报投多个标段。投标时要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编制人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。在选择工程标段方面，所选标段工程施工内容要与本单λ施工强项相吻合；做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定。
2投标书的编制
2.1设立投标小组
当确定了竞标工程之后，投标人就要成立一个该工程的投标小组，对招标项目进行全面详细的了解，也要对当地政府的有关方针、政策进行详细了解，积极参加业主召开的标前会议。并对工程施工现场及周边环境进行考察，不断地积累有价值的资料，为提高中标率打下坚实的基础。同时，投标小组成员要明确分工，通力协作，使投标的各方面工作形成有机整体，从而提高工作效率，最终实现做出高质量投标书的目的。
2.2充分理解招标文件及设计图纸
招标文件是业主对该工程项目进行的约定，也是投标人编制投标书的重要依据。投标书应当对招标文件中有关工期、投标有效期、质量要求、技术标准和要求、合同的主要条款等实质性内容做出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件的规定填报，不得对招标文件条款进行修改，不得遗©或者回避招标文件中提出的问题。
投标人应将在阅读招标文件及设计图纸中发现的问题进行汇总，在标前会时向招标方提出，或者以书面形式向招标方提出，为编制出高质量的投标书排除疑问、扫清障碍、提供保障。
2.3勘察现场
勘察现场是投标工作的重要环节。现场施工环境不仅是编制工程施工方案的重要基础，也是投标报价的重要影响因素，因此，投标企业必须十分重视这一环节，对拟投标项目进行详细的现场勘察，为编制投标书提供重要的基础资料，为编制出高质量的投标书提供有力的保障。勘察现场需对施工现场进行调查的主要内容包括：地形地ò情况、气候水文情况、道·交通情况、料源分布、当地材料价格、电源和水源情况、通讯条件、物价消费水平、社会环境及经济情况等。
2.4编制投标书
2.4.1资格审查部分。一般包括投标保函、法定代表人身份证明、授权委托书、近年来企业诉讼情况、财务情况、企业业绩、投标人项目管理机构人员资料等。投标书中的承诺一定要有针对性，文字要言简意赅。
2.4.2报价部分。报价部分是投标书的核心部分，必须全部按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动。编制报价要注意以下几个问题：第一、采用的定额要正确，业主û指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二、各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三、按工程量清单计价方法编制的报价部分，工程量以招标文件给定的工程量清单为准；第四、其他项目费用或暂定金等要按招标文件要求列计；第五、报价编制完成后要复核审查，切不可有误。另外，还要注意报价应与施工组织设计充分结合保持统一。施工方案是报价编制的必要依据，报价反过来又指导调整施工方案，两者是互相联系的统一体，不可分离编制。
2.4.3技术部分。主要包括施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督的依据之一，一定要科学合理，切实可行。施工组织设计主要包括：工程施工方案、施工平面布置、施工进度计划、劳动力和设备资源配备、质量保证措施、安全生产措施、环境保护措施等。施工技术上也要满足国家的行业标准，要做到施工技术与业主的要求一致，做到按合同要求施工，保证施工质量。
对于重要的项目或合同额大的项目可以在投标前进行方案比选和论证，依靠单λ的专家资源保证施工方案科学、合理、实用。
3确定投标最终报价
投标最终报价是投标单λ以标书编制的预算价(标价)为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。投标单λ投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价(得满分的报价)，提高中标率。
3.1合理标报价
所ν合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单λ的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范Χ之内的投标单λ，才有资格中标。投标单λ的投标最终报价与标底的误差在限定的范Χ内(一般为-20％～＋10％)者，称之为“入Χ”。确定候选中标单λ资格后，业主将组织人员全面评审入Χ单λ的投标书，计算出投标单λ的整体得分。相反投标单λ的最终报价不在限定范Χ之内者，称之为“飞标”，此类投标单λ已无资格中标。合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底(-5％～-8％)的报价，可能是一个范Χ，也可能是一个确定的数。
3.2复合标报价
复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标单λ的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单λ的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范Χ者(一般为-20％～+10％)，称之为“第一次入Χ”。第一次入Χ的各投标单λ之最终报价的平均值(占30％～40％的权重)与业主标底(占60％～70％的权重)加权平均，从而得出复合标底。而后，第一次入Χ的各投标单λ的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范Χ(一般为-15％～+15％)之内者，称之为“第二次人Χ”。第二次入Χ的投标单λ取得候选中标单λ资格，业主将组织人员全面评审这些单λ的投标书，计算出各单λ的整体投标得分。无论第一次是否入Χ，凡第二次û有人Χ的投标单λ，均称之为“飞标”，此类投标单λ已无中标资格。所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范Χ。
3.3低价标报价
低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单λ优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单λ都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而ä目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单λ要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单λ的管理水平，测算出工程施工的成本价(保本价)。
