【摘要】如今的建筑市场竞争日趋白热化,施工单位如何才能提高中标率已经成为每个施工单位认真研究的问题。本人结合这几年参与招投标的实践工作,谈一谈施工单位进行招投标的相应策略。 

【关键词】竞争力;招投标;报价技巧; 
  一、施工单位需要加强核心竞争力,提高企业的信誉与知名度 
  随着现在市场经济的发展,建筑市场的竞争日益激烈,这就意味着施工单位要完全靠自己真正的实力站稳市场。施工单位必须加强自己的经营管理和施工队伍的建设,单位必须要有自己的核心竞争力。所谓单位的核心竞争力,首先就是要有一批技术过硬、思想政治合格的骨干力量;其次是要有现代化施工技术设备;最后就是要加强施工队伍管理,如对质量好、速度快的劳务分包单位建立长期合作关系。单位具备了核心竞争力,才会在激烈的市场竞争中站稳脚跟。另外施工单位必须要有良好的施工信誉和口碑。做一个工程,留下一片信誉,占领一方市场,树立一块丰碑。所以要加大单位宣传,努力提高单位的知名度,这是单位中标、占领市场竞争的根本。 
  二、投标管理要科学化、现代化 
  1.招标信息管理与跟踪 
  信息是搞好投标工作的必要条件之一。施工单位应该配备专职信息人员,广辟工程信息渠道, 建立稳定、有效的信息网络,通过新闻媒体、社会关系、合作伙伴、设计单位等途径获取工程项目信息。对项目进行登记、分析、筛选,做到有侧重点、讲策略。施工单位要有的放矢地开展投标工作,对此可以采取适当的奖励措施来增加这些人员的工作积极性,这是提高单位中标率的重要一项工作。 
  2.领导重视与市场研究 
  领导的重视是搞好投标工作的重要保障。单位的各级领导,尤其是第一管理者,要摆正生产与经营的关系,不要顾此失彼。单位领导要要直接负责,亲自过问。同时还要加大对市场的研究力度、深刻认识市场行情,了解施工定额、材料价格,为我们最终报价提供依据。与此同时还要充分了解竞争对手、分析竞争对手的施工实力、报价水平和习惯,做到知己知彼,百战不殆。 
  3.加强与业主沟通,加大公关力度 
  施工单位要想多中标,多与业主沟通是必要手段和渠道。单位必须加大公关力度,加深与业主的理解和沟通,了解业主的建设意图及理念 ,设身处地的为业主的利益着想,在公关过程中,要以诚相待、以信待人、以德服人,让业主觉得选择我们放心又满意。 
  三、投标文件的编制与报价技巧 
  1.提供良好的工作环境 
  经营是龙头,单位领导必须充分认识投标经营工作的重要性,把投标工作当作单位生产管理工作中的重中之重。从人员、物资、后勤保障等方面给编标人员提供一个良好的工作环境。投标不可能百发百中,单位领导应当多鼓励、多肯定,使投标人员以良好的精神状态投入到编标工作中去。 
  2.施工现场踏勘 
  现场踏勘是投标工作的又一个重要环节,编标人员在拿到招标文件及图纸后,应当立马着手进行现场踏勘,了解地形地貌、气候、交通,主要材料的产地、价格、运距、劳动力供应等等。编标人员必须认真、全面和详细掌握以上资料,为标书的编制打下良好的基础。 
  3.熟悉招标文件及图纸、核实工程量清单 
  施工单位是根据招标文件及图纸进行投标,必须全面分析、解读招标文件,摸透招标文件要求和相关资料。要根据图纸仔细核对工程数量,对不理解的项目要以不同形式在答疑期限内请业主澄清和补充。 
  4.技术标的编制 
  技术标是投标文件的重要部分,这部分内容直接关系到中标的可能性,所以一定要重视其编写工作;研究招标文件对技术标的文字格式要求;可选择以前投标施工方案与本次相近的施工组织设计作为模板进行编写;要体现出施工方案的合理性、先进性、可行性。 
  5.商务标报价的编制 
  投标文件的报价部分是整个投标文件的精华所在。要想优质、快速编制报价部分,必须做到以下三点:1)响应招标文件,合理套用定额及取费依据;2)编制预算时应分清主次抓住重点,要注意不平衡报价的准确使用;3)进行成本分析,根据实际情况分析人、料、机等成本消耗。 
  6.投标报价的策略和技巧 
  在投标活动中,要认真地分析投标环境,采取多种灵活机动的报价策略和报价技巧,主要有:1)不平衡报价法,即在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期在不影响总价的基础上,使单位在结算时得到更理想的经济效益;2)对于工程量清单中能够早日结账收款的项目可以报的高一些,以利于单位资金周转;3)通过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价应当提高,这样在最终结算时可获得超额利润;4)对招标文件中工程内容说明不清的,或有漏洞的地方,其单价可低一些,以利降低工程总报价水平和工程实施过程中的索赔;5)某些情况下,为提高市场占有率创出单位声誉,可采取适当保本原则报价。 
  结 语 
  施工单位要不断提高自己的管理水平和技术能力,发挥自身的核心竞争力,不断完善自己,建立良好的单位信誉,才能增加中标的机会,提高单位的生存能力.实践证明,只要施工单位建立现代化的投标管理制度,抓好投标环节中的各项细节管理不断提高标书的编制水平及报价技巧,就能在激烈的市场竞争中立于不败之地. 
  参考文献 
  [1]《中华人民共和国招投标法》 
  [2]《建设工程工程量清单计价规范》